來源：輝豐股份 發(fā)布時(shí)間：2013-08-12 瀏覽次數(shù)：13817 次
目前中國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)品過剩嚴(yán)重，大量的產(chǎn)品怎么賣出去，如何全面提升企業(yè)在農(nóng)民心目中的地位，是包括輝豐股份在內(nèi)的企業(yè)所面臨的一個(gè)嚴(yán)峻問題。
輝豐股份走過了20多個(gè)春秋，特別是上市之后，公司擴(kuò)大了品牌知名度，打開了融資渠道，但也面臨很多挑戰(zhàn)：如何提升管理水平？如何擴(kuò)大公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額？對(duì)于輝豐股份來說，現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)基本定型，那么營(yíng)銷就成了第一位的工作，營(yíng)銷渠道的建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)問題，是公司要解決的重要問題。通過采訪江蘇輝豐農(nóng)化股份有限公司的董事長(zhǎng)仲漢根先生，我們看到中國(guó)農(nóng)資的未來發(fā)展的趨勢(shì)，現(xiàn)整理和大家分享。
抓渠道 爭(zhēng)取把農(nóng)民變成工人
中國(guó)出口的原藥量巨大，但世界農(nóng)藥市場(chǎng)上有多少中國(guó)品牌的產(chǎn)品在賣？也有很多企業(yè)在國(guó)外登記了自己的產(chǎn)品，卻賣不出去，為什么？主要是因?yàn)闋I(yíng)銷渠道不給力。中國(guó)農(nóng)藥走出去，難度非常大。
目前國(guó)內(nèi)的企業(yè)都在給國(guó)外企業(yè)打工。因?yàn)閲?guó)內(nèi)公司都是賒銷，國(guó)外公司則是現(xiàn)款交易，甚至先付款后發(fā)貨。這些錢是誰的？我感覺是國(guó)內(nèi)企業(yè)的錢。我們賒銷給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把賣來的錢打給外國(guó)公司，反過來壓制我們的市場(chǎng)。我們的企業(yè)舉步維艱，資金壓力之所以這么大，是因?yàn)槲覀儧]有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略布局和思考。
經(jīng)過與國(guó)際農(nóng)藥巨頭的合作和多年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的探索，輝豐股份已經(jīng)清楚地看到了自己與國(guó)際巨頭的差距，認(rèn)識(shí)到了渠道的重要性。輝豐在上市時(shí)募集資金中的一個(gè)重要投向就是完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就是要在這種困難的情況下有所突破。經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品到農(nóng)民手中的必由之路，渠道的獲利能力也比工廠強(qiáng)，渠道經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐娜嗣}、網(wǎng)絡(luò)、文化和習(xí)慣最為熟悉，但目前國(guó)內(nèi)廠家都沒有建立完善的渠道。輝豐股份通過募投項(xiàng)目的實(shí)施，將有望率先建立全國(guó)范圍的網(wǎng)絡(luò)渠道。
我們現(xiàn)在提倡的連鎖就是要把資源共享。農(nóng)藥連鎖沒有生命力，連鎖必須是農(nóng)資連鎖。在農(nóng)村市場(chǎng)上，除了生活資料，就是生產(chǎn)資料，生產(chǎn)資料的主體就是農(nóng)資。做好農(nóng)資連鎖，我們認(rèn)為有四點(diǎn)：一是簡(jiǎn)單化，這一點(diǎn)來自于麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞之所以用三流的員工做一流的企業(yè)，就是因?yàn)楫a(chǎn)品太簡(jiǎn)單了，只有幾個(gè)產(chǎn)品，容易讓員工和消費(fèi)者理解。二是標(biāo)準(zhǔn)化，我們的經(jīng)銷商一定要研究當(dāng)?shù)刈魑锏姆N植方案，用標(biāo)準(zhǔn)化的種植管理方案，就可以保證農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量的穩(wěn)定，有利于食品安全和農(nóng)產(chǎn)品品牌的建設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)化是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植管理的方向。三是專業(yè)化，農(nóng)資使用技術(shù)是非常有技術(shù)含量的，賣農(nóng)資就是賣技術(shù)，賣農(nóng)資就是賣服務(wù)。農(nóng)資連鎖的經(jīng)營(yíng)管理人員如果不懂專業(yè)，對(duì)老百姓的服務(wù)就不到位，老百姓就不重視。目前的農(nóng)資銷售不被消費(fèi)者信任的現(xiàn)狀，是因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)。四是信息化，農(nóng)資連鎖要解決的是農(nóng)資農(nóng)技向下流，農(nóng)副產(chǎn)品向上流的雙向流通模式，徹底解決農(nóng)民關(guān)心的問題。臺(tái)灣興農(nóng)模式、臺(tái)州農(nóng)資模式是值得學(xué)習(xí)的，只有這樣農(nóng)資連鎖才能做起來。
搞農(nóng)資的偉大使命就是把農(nóng)民變成工人。把農(nóng)民變成工人，就是用整套的方案來解決種植業(yè)問題，讓他們只按標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方案、流程做事，不要參與過多的決策。將來的合作社、大農(nóng)場(chǎng)、一鄉(xiāng)一品，都為我們展示出一個(gè)非常好的把農(nóng)民變成工人的機(jī)會(huì)。輝豐股份會(huì)抓住這一即將到來的機(jī)會(huì)，借力渠道的建設(shè)，已經(jīng)開始在方案上做文章，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
技術(shù)營(yíng)銷 打病蟲害防治方案牌
很多農(nóng)藥企業(yè)都在下面講課，可是，老百姓認(rèn)為講課在更多層面上是“忽悠”，就是把藥賣出去，而不管這個(gè)產(chǎn)品是否管用。老百姓看到企業(yè)來講課，就會(huì)說“又有人來賣藥了”。改變這種格局，就要把“賣農(nóng)藥就是賣技術(shù)”的思想貫徹下去。
設(shè)想一下，如果我們有整套的水果植保技術(shù)和營(yíng)養(yǎng)技術(shù)方案，同時(shí)也有優(yōu)質(zhì)果品的標(biāo)準(zhǔn)，我們具備把優(yōu)質(zhì)的水果賣到高端市場(chǎng)的能力，這時(shí)，我們就可以組織農(nóng)民進(jìn)行水果生產(chǎn)。如果他們不使用輝豐的技術(shù)，生產(chǎn)出來的水果我們不收購(gòu)，這將會(huì)不會(huì)影響農(nóng)民對(duì)技術(shù)的認(rèn)可，對(duì)產(chǎn)品的依賴？輝豐股份正在水稻上踐行這個(gè)思路，方案規(guī)定了在水稻苗期用什么藥、什么肥、怎么做；灌漿期用什么藥、什么肥、怎么做。把說給他聽、做給他看、讓他試試看作為輝豐銷售員工的行動(dòng)指南。
通過實(shí)踐，我們也終于明白了為什么國(guó)外企業(yè)叫作物科學(xué)公司，而我們都叫農(nóng)藥公司。公司的定位不一樣，做法也就自然不同，農(nóng)藥公司就只是一家賣藥的公司，不可能去關(guān)注作物從種到收的全部過程。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品門類不夠多，客戶不可能只買我們的咪鮮胺，也不可能只買我們甲維鹽（寶龍），他們需要的是一個(gè)解決方案。產(chǎn)品豐富了，才能支持組建技術(shù)方案，從而影響一個(gè)農(nóng)場(chǎng)、一個(gè)區(qū)域的銷售，而僅僅一個(gè)產(chǎn)品，客戶是不會(huì)選擇的。鑒于此，輝豐股份的管理層也達(dá)成了共識(shí)，未來也會(huì)組建自己的作物科學(xué)公司。
可以預(yù)見，沒有技術(shù)、沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商，自然而然會(huì)被淘汰，未來兩三年內(nèi)中國(guó)的基層零售商將減少20%～30%。我們的企業(yè)如何在變革中找到一些機(jī)會(huì)，大有文章可做。方案式的營(yíng)銷，用整體的病蟲害解決方案，可以讓農(nóng)藥經(jīng)銷商變成技術(shù)人員，更受尊重。
十六字營(yíng)銷 特色經(jīng)營(yíng)之路
在渠道建設(shè)上，輝豐股份將遵循“同一品牌、多網(wǎng)覆蓋、差異經(jīng)營(yíng)、精耕細(xì)作”的理念，堅(jiān)持走具有輝豐特色的經(jīng)營(yíng)之路：
同一品牌。未來不管有多少家企業(yè)整合進(jìn)輝豐股份，都將只有一個(gè)“輝豐”品牌，輝豐股份不搞多品牌經(jīng)營(yíng)。
多網(wǎng)覆蓋。一是未來將構(gòu)建多個(gè)營(yíng)銷中心，分別負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的銷售與管理，更好地掌握當(dāng)?shù)刈魑锴闆r，服務(wù)農(nóng)民，也就是本地化概念；二是將我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和技術(shù)分別針對(duì)不同的經(jīng)銷商類型，做不同的方案組合，形成不同的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提高市場(chǎng)占有率。
差異經(jīng)營(yíng)。通過資源整合，實(shí)現(xiàn)客戶有差異、產(chǎn)品有差異、操作模式有差異、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)有差異，把差異化做成特色，最大程度地提高競(jìng)爭(zhēng)力。
精耕細(xì)作。輝豐股份目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已占有一席之地，未來還需要進(jìn)一步做深做透，真正把為農(nóng)民的技術(shù)服務(wù)做到他們心里，讓“農(nóng)民、對(duì)照、放大”落到實(shí)處，提高輝豐品牌的知名度。
隨著農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展，農(nóng)藥上市公司之間競(jìng)爭(zhēng)的格局已經(jīng)形成，各級(jí)渠道商應(yīng)該考慮多經(jīng)銷大公司的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的質(zhì)量和供應(yīng)有保障；銷售管理過程有服務(wù)；企業(yè)發(fā)展有未來。面對(duì)未來，仲董事長(zhǎng)充滿信心地說：“輝豐股份將以兼容各種文化和不同個(gè)性的能力，憑借資本市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，推廣產(chǎn)品、傳播技術(shù)、服務(wù)農(nóng)村、造福農(nóng)民。實(shí)踐輝豐股份為人類提供更多的食品、衣物和能源的企業(yè)使命。我們歡迎有志之士加盟輝豐，共創(chuàng)偉業(yè)！”
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